TEMA I: Dirección de la distribución física. Interacción entre la distribución física y el marketing TEMA II: La distribución física como estrategia de ventas y comercialización TEMA III: Canales de distribución. Estructura del canal. Funciones. Relación tiempo espacio

 

INTRODUCCIÓN

 

En el mundo actual, en un ambiente empresarial tan cambiante y tan exigente, es imperativo que la ventaja comparativa sea llevada a cabo de una manera perfecta. La tecnología incidente, ha obligado a todas y a cada una de las organizaciones a plantearse retos logísticos que, sin los mismos, muchas de las organizaciones no sobrevivirían a los continuos ataques en materia de competencia en el mercado.

La distribución física internacional ha evolucionado de una manera tal, que esta competencia debe ir a la par de cualquier organización empleando la cadena de suministros o cadena logística a su máxima expresión, por lo que los estándares tanto nacionales como internacionales han subido de manera exponencial ante los clientes internos y los externos, así como las herramientas utilizadas para llevar este proceso a cabo.

Para el logro de los objetivos empresariales, es necesario e imperativo coordinar una excelente planificación y una perfecta distribución física, por lo que una adecuada distribución dentro de la cadena de suministros, incidiría de manera directa en los planes estratégicos a futuro y evidentemente en el revenue o ganancia útil al final del periodo contable.

Para una correcta gestión de distribución, es necesario un estudio y conocimiento de las actividades llevadas a cabo dentro de la organización. Esto se logra a través de capacitaciones continuas a los involucrados en la cadena de distribución aunado al target de escogencia del talento humano que es quien, a través de una excelente comunicación y conocimiento de la planificación, aunado a la identificación que el talento humano tenga con la organización, es que se logrará el éxito organizacional que requiere toda cadena de distribución física.

La mejor manera de integrar todos los factores planteados, es el manejo óptimo de todos y cada uno de los canales de distribución e información ya que el producto o servicio a distribuir es lo más importante. Esto se logra mediante una serie de pasos concatenados por personas responsables que han sido identificadas por la gerencia como los más aptos y darán seguimiento al origen, distribución e incluso servicio post-venta del producto coordinando herramientas de seguimiento, control y calidad durante todas las etapas del canal de distribución.

Al ser aplicados todos los elementos de la cadena logística a la distribución física, es que se puede lograr una excelente combinación de elementos que prueben que las decisiones tomadas dentro del plan estratégico serán las más idóneas al momento de comparar resultados tanto actuales como a futuro, es por esto que analizaremos en profundidad la conceptualización de la distribución física, que atada a la correcta logística que definen: BJ. Gibson, J.T. Mentzer and RL. Cook (2005) la logística como: la parte del proceso de gestión de la cadena de suministros que se ocupa efectivamente de planear, implementar, y monitorear el almacenamiento y flujo directo y reverso de bienes, servicios y todas las informaciones relacionadas a ellos, entre el punto de origen y el punto de consumo, con el objetivo de satisfacer las expectativas del consumidor, Discerniremos e indicaremos que sin una excelente logística y comunicación dentro de la cadena, el logro del objetivo será muy difícil de cumplir e incluso podría llevar al fracaso de la organización por el mal manejo de los recursos.

 

 

.

 

 

 

 

 

 

 

 

Dirección de la distribución física

 

            La distribución física, es el término empleado para la descripción de todas aquellas actividades, métodos, herramientas y conceptos relativos al movimiento, almacenaje, distribución y servicio de la cantidad indicada y precisa de los productos o activos al lugar determinado y preciso en el momento justo y pertinente.

            Es por esto que la mayor cantidad o mayor grupo de los costos operativos son asignados para la operación integral de la distribución física. Para otro tipo de productos, los costos operativos pudieran alcanzar solo la mitad de su integridad en lo que al mayoreo se refiere, así como para su transporte y logística.

            A través de los años, las organizaciones a través de sus administraciones han obtenido logros significativos en la optimización de las actividades que implican los costos de producción y su relación con la distribución física, incrementándose el valor de la misma, así como su importancia organizacional por lo que la misma es fundamental y vital para la correcta ejecución de la misión y de la visión de cualquier empresa que tenga objetivos que impliquen tal distribución.

            Es por esto que es implícito, que la distribución física aun cuando se le asigne una gran cantidad de costos operativos, representa un ahorro significativo por lo que ofrece en disminución de otros costos y evidentemente por la ganancia útil que ofrecerá al final del periodo en las utilidades.

            Ahora bien, cuando se habla a distribución física que según (Orlando, J., 1997), es el proceso logístico que se desarrolla en torno a situar un producto en el mercado internacional cumpliendo con los términos negociados entre el vendedor y el comprador. Es cuando entra en juego las diferentes aristas que envuelven todo el ciclo de distribución, por lo que el punto máximo de enfoque es alcanzado y todas las fuerzas que interactúan deben prestar al máximo sus facultades para que se dé un proceso limpio e íntegro y se cumplan los objetivos.

            Para esto, se establecen las etapas de la distribución física que no es más que la determinación a seguir y a cumplir de los pasos finales de la producción en cuanto al servicio requerido y creado por y para los clientes finales.

            Estas etapas en la distribución física internacional (DFI) (Ruibal H.A., 1994) son:

 

Establecer el tipo y naturaleza de la carga.

Tipos de carga:

General. Está compuesta de artículos individuales y puede ser: Suelta convencional (no unitarizada) y unitarizada.

 

A Granel. Puede ser líquida, sólida o seca.

 

Naturaleza de la carga.

La naturaleza de la carga se clasifica en cuatros tipos a saber: (Villamizar M.M, 2010) (Handaba R., 1994).

 

Carga perecedera. Consiste en general en productos alimenticios que sufren degradación normal en sus características físicas, químicas y microbiológicas.

Carga frágil. Se refiere a toda aquella mercancía que por sus características podría sufrir daños en el cargue y descargue, movimiento en el vehículo de transporte y almacenamiento.

Carga peligrosa. Este tipo de carga está compuesta por productos que poseen características explosivas, combustibles, oxidantes, venenosas, radioactivas o corrosivas y que pueden causar accidentes, daños a otros como el vehículo en que se movilizan, a las personas o al medio ambiente.

 

Carga de dimensiones y pesos especiales. Esta clase de carga suele ser muy voluminosa y pesadas requiriendo de un manejo especial y presentando restricciones en los diferentes medios de transporte.

 

Determinar la preparación de la carga, en cuanto a embalaje, marcado y unitarización de los distintos artículos.

Embalaje. Es importante identificar tres trayectos geográficos en la distribución física internacional (DFI) que son: País exportador, tránsito internacional y el país importador, para esto se requiere un tipo de embalaje diferente al utilizado cuando los embarques se mueven dentro de un sólo país.

Marcado. Es de gran importancia en la DFI, es la forma de identificar cada pieza de la carga. El marcado está relacionado con el embalaje de los bienes.

Unitarización. Significa el agrupamiento de uno o más ítems de carga general, que se movilizan como una unidad indivisible de carga. La paletización3 y la contenedorización4 constituyen las modalidades más comunes de unitarización de carga.

Vistas las etapas de la distribución física, veamos los componentes de esta; que junto a las etapas y aun cuando contengan elementos similares entre ellas, son quienes determinan el logro del objetivo final que no es más que la satisfacción al cliente y la generación de utilidades producto de los planes logísticos, tácticos y estratégicos establecidos en la misión y en la visión organizacional.

Una de las metas de la distribución física es hallar la solución más eficaz para mejorar el transporte de cantidades correctas de productos. Para ello se utilizan los tiempos necesarios, costos reducidos evaluados, una estrategia compatible con el presupuesto, y políticas acordes a las necesidades de la empresa y de los clientes.

 

Diversos componentes intervienen desde que un producto se transporta, partiendo de su lugar de origen hasta su destino final. A éstos se les conoce como componentes de la cadena de DFI (Distribución Física Internacional).

Preparación. Un proceso que nace desde el embalaje y el marcado de los productos.

Unitarización. Cuando la mercancía pasa por una etapa de paletización y contenedorización.

Manipuleo. El proceso que se realiza en los terminales o en los almacenes de inventario.

Almacenamiento. Se efectúa en depósitos privados o públicos.

Transporte. Este elemento siempre abarca toda la logística.

Seguro de carga. Son pólizas que cubren los riesgos.

Documentación. Se trata de la emisión de los certificados, documentos de pago y comprobantes del proceso de distribución.

Gestión y operación aduanera y bancaria.

Gestión de distribución. Aquí entra en acción el personal operario y de las áreas administrativas de la organización.

En la distribución física siempre intervienen operadores aduaneros para que el proceso se realice de manera legal y certificada. Es por esto que se resaltan los siguientes sujetos que intervienen en dichas operaciones aduaneras.

De acuerdo con la propiedad de los productos: importadores, exportadores y destinatarios.

De acuerdo al transporte: armadores, agentes navieros, marítimos, compañías aéreas, etc.

Según la carga y descarga de productos: autoridades sanitarias, aduaneras, portuarias, sanitarias, entre otros.

De acuerdo con el almacenamiento de los productos: depósitos simples, almacenes aduaneros autorizados, terminales de almacenamiento, etc.

Según el destino: agentes de aduana, almacenes aduaneros autorizados, entre otros.

La distribución física se relaciona con todo el movimiento del producto y esto conlleva el aspecto legal, logístico, de control, transporte, entre otros. Sin uno de estos factores falla, la mercancía no podría llegar a su destinatario final, que en la mayoría de casos es el cliente. Por ello se necesitan profesionales capaces de velar por la optimización y gestión de la distribución física.

La integración de la función logística a lo largo del canal de suministro (2005-)

La revisión de las publicaciones de los últimos años permite identificar un creciente interés en el estudio de la integración de la función logística a lo largo de todo el canal de suministro con el fin de ofrecer un mayor valor al cliente final.

Esta nueva visión integradora de la función logística tiene su origen en el concepto de Supply Chain Management, entendiéndolo como la integración y coordinación entre todas las empresas del canal de suministro (proveedores, fabricantes, distribuidores, operadores logísticos, clientes...), de la planificación y gestión de todas las actividades necesarias para poner el producto a disposición del cliente.

En ocasiones se utiliza el concepto de Supply Chain Management como sinónimo del término "logística". Sin embargo, como señalan diferentes autores (Davis-Sramek y Fugate, 2007; Stefansson y Russell, 2008; Kumar et al., 2009a) y el propio Council of Supply Chain Management Professionals (CSCMP), la función logística es una parte del proceso, pero no la única.

Por tanto, desde este nuevo enfoque, la gestión óptima y diferencial de la función logística pasa por la integración de esta entre todas las empresas del canal de suministro, incluidos los propios clientes, con el fin de poder mejorar los procesos conjuntos y ofrecer un mayor valor al consumidor final, integración que no ha de ser meramente operativa sino también a nivel de planificación y gestión estratégica (Evert-Jan, 2008). Como se comentó en las fases anteriores, el concepto de integración de las actividades logísticas a lo largo del canal no es realmente nuevo; ya en la década de los años ochenta se aborda la necesidad de integrar las actividades. Sin embargo, como señala Ballou (2007), la diferencia radica en que en la actualidad se dispone de las tecnologías de la información y la comunicación necesarias para poder realizar dicha integración de forma efectiva y ágil.

Por todo lo antes expuesto, vemos como la función de la distribución física durante el pasar del tiempo fue considerada como una función rutinaria, meramente operativa y necesaria para hacer llegar los productos desde los centros de producción a los de uso o consumo.

Es por esto que solo se veía a la distribución física como la función logística en la empresa que era contemplada únicamente como un centro generador de costes sin capacidad de diferenciación (Ballou, 2004), generando altos costos, finalizando la cadena de producción de manera satisfactoria con calidad y servicio, pero sin ganancia útil o muy poca ganancia, entrando en el juego el Marketing aportando ideas inmediatas que comenzaron a generar dividendos inmediatos adoptándose el mercadeo como parte integral funcional de la distribución física.

Pese a esto y aunado a la estrecha relación que tienen que tener el mercadeo y la distribución física, el estudio completo del mercadeo aún no se ha dado totalmente en cuanto a la aplicación del mismo a las cadenas de distribución. Es por esto que aún se observan brechas en cuanto a los costos, talento humano, herramientas y funcionalidades del mercadeo en cuanto a su teoría total y en la implementación de este de manera organizacional y mucho más a la distribución física.

Por esto es que la definición de la palabra logística y el concepto del mercadeo deben ir de la mano para la consecución de los objetivos de la organización empleando a fondo todas las herramientas posibles e incluso innovando en nuevas tendencias en un mundo cambiante donde la ventaja competitiva no puede quedarse en paradigmas y conceptos y hay que reinventarse a través de las reingenierías de procesos en pro de avanzar y ganar en utilidades y éxito organizacional.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

             

 

Interacción entre la distribución física y el marketing

Cuando hablamos de distribución física y mercadeo, nos referimos a la interacción primordial que ambos tienen que tener en cuanto a la persecución de los objetivos finales de cualquier empresa de distribución de productos y comercialización de los mismos.

Para hablar de marketing y su conceptualización, primero lo identificaremos en sus periodos nacientes, de crecimiento y desarrollo como lo son el periodo conceptual, donde al inicio de este período, la American Marketing Association-Committee on Terms (1960) aporta la primera definición formal que, mayoritariamente, fue aceptada por la comunidad científica. Expresando al marketing como la realización de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios desde el productor hasta el consumidor o usuario.

Un poco más adelante, en 1964, Edmund Jerome McCarthy establece una de las definiciones de marketing que más ha impactado en el transcurso del tiempo (Munuera, 1992). Define el marketing como el resultado de la actividad de las empresas que dirige el flujo de bienes y servicios desde el productor hasta el consumidor o usuario, con la pretensión de satisfacer a los consumidores y permitir alcanzar los objetivos de las empresas (McCarthy, 1964). La importancia de esta definición se encuentra en que considera al marketing como el área que decide los productos a fabricar, los precios que tendrán y dónde y cómo venderse.

Tenemos el período de identificación (1900 - 1920): en estos años es cuando nacen las primeras aportaciones acerca del concepto de marketing. Entre los autores que intentan conseguir una definición están Shaw (1916), Weld (1917) y Butler junto a Swinney (1922), citados por Munuera (1992: 126). En este período los investigadores intentan mostrar de manera lógica el conjunto de actividades y funciones que reúne el vocablo marketing. Se conceptúa al marketing como parte de la economía que pone en contacto la producción con el consumo. Se cree que el marketing es la manera en que los productores comercializan sus productos.

El período Funcionalista (1921-1945): En este período el marketing es considerado como aquellas actividades que posibilitan la transferencia de propiedad de bienes y servicios, incluyendo la distribución física desde el momento en que el producto sale de la máquina del productor hasta llegar a los usuarios.

Entre los acontecimientos más importantes de estos años, podemos señalar que es un período de nuevos términos, entre ellos "principios de marketing" y "sistemas de marketing". En 1921 White publica "Análisis de mercados: principios y métodos", iniciándose así una elevada preocupación por la investigación de mercados (García, 1980). La crisis del 29 puede considerarse como el fin de un marketing orientado hacia la producción y el nacimiento del marketing orientado hacia las ventas.

El período actual del concepto de Marketing es donde se concentran los acontecimientos acaecidos entre los años 1990 a nuestros días. El Marketing de Relaciones, la Orientación al Mercado, el Marketing e Internet y los últimos conceptos de marketing.

El Marketing de Relaciones: Si bien en la década de los ochentas es cuando se empieza a parafrasear el marketing de relaciones, se lo hace sobre todo desde la perspectiva del marketing de servicios así, Berry (1983:25) señalaba que el marketing de relaciones es atraer, mantener y -en organizaciones de múltiples servicios- realzar las relaciones con el cliente. Grönroos (1989: 52) por su parte, definía al marketing como una disciplina que crea, desarrolla y comercializa relaciones de intercambio con el cliente a largo plazo, de forma que los objetivos de las partes implicadas se satisfagan, esto se realiza mediante un intercambio mutuo y mediante el mantenimiento de las promesas; considerando que ésta debería constituirse en una definición general de marketing. Algo más concreto se encuentra en la definición que proporciona Gummesson (1999: 1) afirmando que el marketing de relaciones es el marketing visto como relaciones, redes e interacción.

La Orientación al Mercado: es un tema en el que se ha trabajado bastante en la década de los noventa, sobre todo a partir de los trabajos de Kohli y Jaworski por un lado y por otro los de Narver y Slater. En términos generales, una organización orientada al mercado es aquella que asume la necesidad de orientarse proactivamente al exterior de la empresa, poniendo énfasis, no en la utilización de las técnicas o actividades de marketing, sino en la generación continuada de valor para el público objetivo como vía para asegurarse su propia supervivencia a largo plazo (Álvarez, Santos y Vázquez, 2001).

Marketing e Internet: no solo el marketing se ha visto afectado por el acelerado desarrollo de Internet y las famosas TICs, las empresas en su conjunto se han tenido que adecuar a ellas, no cabe duda alguna que han jugado un papel muy importante y se reconocen como herramientas fundamentales para nuestra disciplina. Los primeros trabajos relacionados con el tema no supieron valorarse sino hasta que los tradicionales estudiosos del tema, así lo reconozcan, entre ellos Philip Kotler, quien en varias de sus obras ha venido reconociendo, paulatinamente, la importancia que tiene esta herramienta para el marketing. Así él habla de la aparición de un nuevo mercado, un mercado espacial, un mercado digital (Kotler, 2000), también denominado mercado electrónico desde hace varios años atrás (Rayport y Sviokla, 1995).

En relación a los últimos conceptos del marketing, Definitivamente, es innegable la importancia que tiene para la comunidad de académicos y practicantes del marketing la voz de la AMA, quienes en la conferencia de educadores celebrada en Boston en agosto del 2004 presentan la nueva definición de marketing, que traducida al español dice que el marketing es una función de la organización y un conjunto de procesos para la creación, comunicación, la entrega de valor a los clientes y para gestionar las relaciones con los clientes, de modo que se beneficien, la organización y sus grupos de interés. Cuya version original en ingles dice: Marketing is an organizational function and a set of processes for creating, communicating and delivering value to customers and for managing customer relationships in ways that benefit the organization and its stakeholders (AMA, 2004).

Segun lo antes planteado, es imperante la necesidad de un Nuevo paradigma en cuanto al valor se refiere, ya que aun cuando la necesidad del mismo sea el mercadeo formal de productos, su precio y su cuantía inciden directamente en la comercialización del mismo, logrando establecer con esto una nueva relación precio-valor y que el cliente en el mercado que sea pueda establecer necesidades de consumo basándose en experiencias propias y ajenas determinando el libre albedrio de su escogencia.

Una vez establecido el concepto del marketing y sus etapas de conceptualización, veamos la estrecha relación de este con la distribución física. Existen muchos aspectos involucrados en la distribución física que pueden convertirla en una fuente inagotable de ventaja competitiva para los fabricantes de productos de consumo.

Cuando el marketing es aplicado desde su base conceptual a la distribución física y con un excelente talento humano comprometido con la empresa aunado a liderazgo propio y excelente convicción por lo que se hace, el producto más difícil de vender, se convierte en arena moldeable para los más capaces.

A través de los años, hemos visto las estrategias de ventas y marketing con indolencia porque solo queremos disfrutar del producto final, puesto que han existido estrategias agresivas, largas y teóricas que muchos no desean pasar por la experiencia de la curiosidad, y solo desean tener en sus manos la producción final sin la creación del conocimiento base del cómo, el por qué y el para que, dicho producto fue creado, lo que limita al área de conocimiento y expansión del producto como tal.

No es sino, la experiencia vivida de la cadena de consumo lo que hace experto a un cliente, no sin antes pasar por una serie de factores condicionantes de conocimiento y experticias que hacen probar la calidad del producto. Esto como tal, es el marketing, que sin el mismo no podríamos conocer en detalle el ciclo de vida útil de un producto más su utilidad exponencial que este pueda tener en nuestras vidas y en nuestra cotidianidad.

Aumento de la atención a la distribución

Una logística eficiente puede ser asimismo la base sobre la cual una empresa consiga y sostenga una ventaja diferencial. La entrega a tiempo, que requiere una distribución física competente, proporciona una ventaja.

La oleada del comercio electrónico ha acentuado la importancia de la distribución. El reto se relaciona con la atención de pedidos, que implica tener existencias de la mercancía pedida por un cliente, y empacarla y enviarla de manera eficiente y oportuna.

Uso estratégico de la distribución

La consideración y utilización estratégicas de la distribución podría permitir que una empresa fortalezca su posición competitiva, en situaciones como:

Mejoramiento del servicio al cliente.

Reducir los costos de distribución.

Creación de utilidades de tiempo y lugar.

Estabilización de precios.

Influencia en las decisiones del canal.

Control de los costos de embarque.

Tareas en la administración de la distribución

Administración de la distribución: “Desarrollo y operación de procesos que dan por resultado el flujo eficaz y eficiente de los productos”.

            Actividades:

 

 

Procesamiento de pedidos: Conjunto de procedimientos para recibir, manejar y surtir los pedidos con prontitud y precisión.

Control de inventarios: Administrar el tamaño y la composición de los inventarios.

Requisitos del servicio al cliente: Conoce las expectativas de los clientes en cuanto a atención de pedidos.

Cantidad económica del pedido: Establecer la cantidad óptima de pedido de reposición cuando es tiempo de reabastecer de existencias el inventario.

Justo a tiempo: Compra de pequeñas cantidades que llegan justo a tiempo para la producción y entonces producir en cantidades justo a tiempo para la venta.

Sistemas de respuesta del mercado: Tener sólo la cantidad precisa de bienes en existencia para satisfacer la demanda y luego reponer rápidamente las existencias agotadas. 

Ubicación y almacenamiento

Decisiones acerca del tamaño, la ubicación y el transporte de los inventarios o conjuntos de existencias.

Tipos de bodegas: Bodega privada y pública proporcionan instalaciones de almacenamiento y manejo a las compañías.

Centros de distribución: Sistema eficiente y totalmente integrado para el flujo de productos, para tomar pedidos, surtirlos y prepararlos para su entrega a los clientes. 

Manejo de materiales

Selección del equipo apropiado para el manejo físico de los productos, y del edificio de la bodega.

Transportación

Envío de productos a los clientes.

a) Medios principales: Ferrocarriles, camiones, ductos, embarcaciones y aeroplanos.

b) Transportación intermodal: Uso de dos o más modos de transportación para mover carga.

c) Concentradores de carga: Intermediario especializado que sirve a empresas que envían cantidades menores de una carga completa de camión.

d) Empresas de entrega de paquetes: Entregan envíos de pequeños paquetes y correo urgente.

Por último, hay cuatro conceptos que hacen que un producto se revalorice en el mercado que no son más que la forma, el lugar, la posesión y el tiempo.

La forma es el cómo se realiza la transformación de la materia prima en bienes que satisfagan las necesidades, aquí entran costos operativos y de producción y es la etapa delicada donde se determinará parte de la ganancia e incluso las pérdidas de las utilidades. El lugar también es muy importante a la hora de establecer un mercado de producción y distribución por lo el análisis del mismo incidirá en la calidad de almacenamiento, distribución y logística de la producción.

La posesión del producto determinara su uso prolongado o por el contrario más corto de la experiencia que pueda tener el cliente con el mismo. Una entrega inmediata al final de la cadena logística implicará reducción de costos de almacenaje al empresario y proveerá satisfacción al cliente por la entrega de su producto terminado en el tiempo que este lo necesita.

El tiempo de entrega es vital para la comercialización, el distribuidor analizara medios y rutas de entrega mínimas para que el cliente obtenga la satisfacción en el menor tiempo posible.

El marketing incide directamente en la distribución física a través del producto, la promoción, el precio y la distribución física. El producto es fundamental, ya que la distribución y el marketing van asociadas a un producto de cantidad y calidad dentro de un nivel programado de servicio al consumidor.

La promoción es la que determina el rango de llegada al cliente y su expansión propagandística a todos los niveles de comunicación, por cuanto si la misma no existiese, la distribución del producto no entraría en servicio por el desconocimiento de su existencia y ubicación. El precio infiere en la adquisición inmediata o no del producto dependiendo de su calidad y/o comparación con otros ya sea del mismo renglón o de otro.

Y la distribución física es la que ofrece el potencial requerido para que estos factores anteriores se conjuguen y proporciones a entera satisfacción un producto requerido en el mercado ofreciendo mayor ventaja competitiva entre las entidades que lideran el mercado.

Aunado a estos factores, existen otras variables que influyen en el marketing y la distribución física, como lo son las fuerzas del mercado que incluye los cambios geográficos, el desarrollo de nuevos productos, el transporte y la tecnología, el marketing internacional, la competencia y la presión en los canales de distribución.

Todos estos factores son claves a la hora de determinar como el mercadeo influye en la distribución física y como el producto final pasa por una serie de etapas que van interrelacionadas entre si lo que significa que los encargados de las misma deben estar versados en todas estas áreas para que la misión y la visión sean de estricto cumplimiento y que si incluso alguna vez se llegara a perder el norte, se reencaminara a través de planes estratégicos de mercadeo para reposicionar el producto en busca de una mejor calidad y servicio con un abaratamiento de costos para poder obtener la tan ansiada utilidad al final del periodo contable.

  

           

 

 

 

 

 

 

La distribución física como estrategia de ventas y comercialización

            Los procesos actuales globales de todas las organizaciones nacionales e internacionales, tienen que ser llevados a cabo mediante estrategias que definan a mediano y a largo plazo su permanencia y posicionamiento y desarrollo en el mercado competitivo mundial.

            La alta gerencia siempre tiene que estar atenta a todos aquellos cambios en su entorno que incida en su producción y distribución y que mediante el monitoreo constante de sus recursos internos y de los factores externos sean cumplidos los planes estratégicos evidenciados en su misión y en su visión.

            Esta realidad tiene que ser vista como factor determinante en las organizaciones, ya que sus planes estratégicos y su orientación al logro incidirá en el desarrollo económico de la región donde hace vida y por ende los beneficios se incrementaran logrando la captación y fidelización del mercado meta de su producción.

            Las empresas de deben abocar a identificar las necesidades de sus mercados objetivos, lo cual se logra a través de los respectivos análisis de mercado para lograr elaborar un correcto programa de marketing y hasta incluso incluirlo en los planes estratégicos de la empresa al momento de la creación de la misión y de a visión empresarial.

            para lograr una diferenciación competitiva, las empresas deben dirigir sus esfuerzos a diseñar un servicio con características innovadoras, cumpliendo o excediendo las expectativas de calidad e incrementando la satisfacción del cliente, todo lo cual se logra a través de la adopción del enfoque de mercadeo. Los servicios según plantea Cowell (1991:24) ...son aquellas actividades identificables por separado, esencialmente intangibles que dan satisfacción a deseos y que no están necesariamente ligadas a la venta de un producto u otro servicio.

            Es por esto, que ahora nos enfocamos en la distribución física al mercadeo y no en el mercadeo hacia la distribución física como destacamos en los temas anteriores, ante la necesidad de que sea vista la distribución física no solo como el mero hecho operacional, sino como un instrumento comercial donde se destaquen las bondades de esta y que su Operacionalización y logística sea parte de un ofrecimiento de calidad y servicio donde dependiendo de esta, sean cumplidas las metas organizacionales.

            Lambin (1995:6) dice que: para ser eficaz una estrategia debe apoyarse en un conocimiento profundo del mercado, y su puesta en acción supone planes coherentes de ataque al mercado, políticas de distribución, precio y promoción, sin los cuales el mejor plan tiene poca posibilidad de éxito. Es por esto que, la distribución física debe ser eficaz y basada en estrategias que, dictadas por el mercadeo y sus componentes, conllevarían al éxito inmediato organizacional.

            Otro factor importante en cuanto a la distribución física como estrategia de ventas y mercadeo es el diagnostico estratégico interno. Serna (1999), expone que el diagnóstico estratégico interno lo integra el análisis de los siguientes elementos:

Capacidad directiva, conformado por las fortalezas o debilidades que estén relacionadas con el proceso administrativo, es decir con la planeación, dirección, toma de decisiones, coordinación, comunicaciones, control.

 

Capacidad competitiva, comprende aspectos relacionados con el área comercial, tales como: la calidad del producto, exclusividad, portafolio de productos, participación en el mercado, canales de distribución, precios, publicidad, lealtad, calidad en el servicio, entre otros.

 

Capacidad Financiera, integrada por aspectos relacionados con las fortalezas o debilidades financieras de la empresa, tales como: deuda o capital, disponibilidad de línea de crédito, rentabilidad, liquidez, estabilidad de costos, y otros índices financieros que se consideren importantes para la organización.

 

Capacidad Técnica o Tecnológica, incluye aspectos relacionados con el proceso de producción en las empresas industriales y con la infraestructura y los procesos en las empresas de servicios. Por lo tanto, incluye entre otras, infraestructura tecnológica, ubicación física, acceso a servicios públicos, flexibilidad de la producción, procedimientos técnicos.

 

Capacidad de Talento Humano, se refiere a fortalezas y debilidades relacionadas con el recurso humano e incluye, nivel académico, experiencia técnica, estabilidad, motivación, pertenencia, entre otros.

 

Es por esto, que la alta gerencia de las empresas es quien tiene que liderizar estos planes estratégicos que vienen desde el análisis interno de su situación y que, sin este análisis, la empresa bien no podría saber dónde se encuentra ubicada y no lograría el éxito inmediato de la distribución con un buen marketing.

            Las tareas de distribución y promoción comercial ejemplifican dos ámbitos de actuación que vinculan la labor productiva y el consumo, tanto físicamente, como a través de los canales de información y comunicación entre ambas realidades. Es por esto, que se destaca el papel de la distribución en el mercadeo, ya que una complementa a la otra y ambas se correlacionan entre si ofreciendo soluciones estratégicas de calidad en la concepción final que es la entrega del producto final.

 

Recurriendo a un terreno conceptual sintético, la distribución podría considerarse como un sistema integrado de recursos físicos e intelectuales disponibles ya sean propios y ajenos, alineados con el fin de colocar el producto en diferentes puntos de venta para el comprador cumpliendo ciertos criterios de cantidad, plazo y condiciones deseadas. De esta forma, de la accesibilidad y capacidad de atención de la demanda resultan dos ejes de interés básicos en este contexto.

 

Insistiendo en el marco relacional que se propone, aparece la figura del canal de distribución como enlace entre productor y comprador, circulando a través de él todo el flujo de productos, pudiendo encontrar el posicionamiento de intermediarios siempre que los conocidos costes de transacción, permitan su alojamiento en el proceso. Además, dentro del ámbito de los canales resulta significativo analizar los focos de poder que puedan existir dada la gestión de riesgos y dependencias que pueden acaecer.

            los objetivos de la distribución física se relacionan con garantizar que la empresa pueda disponer de todos los productos que el mercado demanda, en la cantidad necesaria y en el momento oportuno.

En otras palabras, los objetivos de la distribución física tienen que ver con satisfacer la demanda a través de la oferta adecuada, no con una menor oferta ni con una mayor. Para lograrlo, la gestión de la logística de distribución debe garantizar que los procesos se desarrollen de la manera correcta, tanto a nivel operativo como de control de costes y de atención al cliente.

Todas estas condiciones se relacionan directa o indirectamente con las funciones de la distribución física, lo que implica que la satisfacción del cliente depende, en gran medida, de estas actividades. Así pues, la importancia de la distribución física radica en el hecho de que, gracias a esta, es posible implementar los recursos necesarios para satisfacer al cliente y, al mismo tiempo, generar rentabilidad en la empresa, ya sea tanto para negocios digitales como para negocios físicos.

Es por esto que La distribución física es un proceso que busca la optimización de toda la cadena logística, de las entregas y de la satisfacción del cliente, por lo tanto, requiere de herramientas especializadas para tal fin entrando en práctica el mercadeo que es quien va a ayudar a las exigencias de la distribución a un mejor fin ya sea por optimización y la ganancia exclusiva del cliente a través del mercadeo.

 

Estrategias de Distribución

Finalmente, las estrategias de distribución formuladas se encuentran dentro de la modalidad de distribución intensiva, puesto que el objeto es ofrecer el servicio por diversos medios, de tal manera que los clientes puedan accederlo en el momento en que lo demanden. De tal manera que se plantea:

 

Realizar alianzas. La utilización de intermediarios en el canal de distribución permite captar una mayor cantidad de clientes, a los cuales no se accede a través del canal directo, de igual manera, permite que el servicio esté accesible y disponible para los mercados meta.

Participar en eventos para ofrecer y colocar el servicio, esto permitirá brindar el servicio a nivel regional, nacional e internacional, dependiendo de la naturaleza del mercado a explotar.

Para participar en estos eventos es necesario contar con personal capacitado (promotores), además de un adecuado material publicitario que incentive a los clientes a visitar la zona y utilizar el servicio.

Utilizar una página web como canal de colocación del servicio, esto en virtud de que el canal directo se ha identificado como el más adecuado para lograr la difusión rápida y eficiente de los productos.

Para finalizar el análisis de los resultados obtenidos se deberán comparar siempre con los resultados plasmados en el plan estratégico y en el plan táctico en pro de que las metas sean lo más real posible y que lo planteado se haya adecuado a la realidad o en el espacio de tiempo planteado.

 

 

           

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Canales de distribución

            El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios. Por lo tanto, una canal de distribución se denomina al camino seguido en el proceso de comercialización de un producto desde el fabricante hasta el usuario industrial o consumidor final.

            Dentro del contexto de la mercadotecnia, los canales de distribución son como cauces o tuberías por donde fluyen los productos, su propiedad, comunicación, financiamiento y pago, así como el riesgo que los acompaña hasta llegar al consumidor final o usuario industrial.

Por ello, resulta indispensable que los mercadólogos conozcan a profundidad el tema de los canales de distribución, para que de esa manera estén mejor capacitados en la utilización de esta importante herramienta de la mezcla de mercadotecnia.

Kinnear y Taylor (1998) en su libro de Investigación de Mercados, quienes son citados por Páramo y Ramírez, (2007, p. 227), señalan que un canal de distribución es el “conjunto de participantes organizacionales que ejecutan todas las funciones necesarias para conseguir que un producto llegue al comprador final”.

Los autores Guiltinan et al. (1998) indican que un canal de distribución es un conjunto de participantes organizacionales que ejecutan todas las funciones necesarias para conseguir que un producto de un vendedor llegue al comprador final. Señalan que el sistema de distribución podría incluir participantes primarios (mayoristas o minoristas que toman la propiedad y el riesgo) y participantes especializados del canal (empresas transportadoras, agentes de carga, bodegas públicas, y comisionistas que comercializan y mueven el producto).

Según Lamb, Hair y McDaniel, "desde el punto de vista formal, un canal de marketing o canal de distribución es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor, con el propósito de llevar los productos a su destino final de consumo".

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución "es un conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial".

La American Marketing Association (A.M.A.), define lo que es un canal de distribución de la siguiente manera: "Una red organizada (sistema) de agencias e instituciones que, en combinación, realizan todas las funciones requeridas para enlazar a productores con los clientes finales para completar las tareas de marketing".

Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., los canales de distribución son "cada uno de los diferentes caminos, circuitos o escalones que de forma independiente intervienen en el proceso de hacer llegar los bienes y servicios desde el productor hasta el usuario o consumidor final".

Según las definiciones anteriores, podemos sintetizar que los canales de distribución, son las vías, conductos y herramientas mediante los cuales los productos y servicios llegan a su destino final incluyendo en estos una serie de aristas que, unidas y entrelazadas entre sí, ofrecen una estructura de calidad y servicio impecables para que la satisfacción y experiencia del cliente final al momento de tener su producto terminado sea amena y placentera, y quede entrelazado con el productor de manera tal que su fidelidad se encuentre garantizada a futuro incrementando el desarrollo de ambos en materia de ganancia y productividad.

Ahora bien, surge la interrogante del por qué los fabricantes o productores utilizan a los intermediarios en esa parte tan fundamental de las labores de venta y distribución. La respuesta es simple, los intermediarios prestan apoyo y ayuda a los productores que no cuentan con la experiencia y el conocimiento de los clientes amen de los recursos que ellos manejan para que el producto final llegue a la mayor cantidad de clientes posibles.

Además, los canales de distribución brindan a los fabricantes o productores y a los consumidores o usuarios industriales, los beneficios de lugar y tiempo. El beneficio de lugar se refiere al hecho de llevar y poner un producto y/o servicio cerca del consumidor o usuario industrial para que no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y así satisfacer su necesidad o deseo. El beneficio de tiempo se refiere a que el producto y/o servicio esté al alcance del consumidor o usuario industrial en el momento preciso porque después del cual, se corre un gran riesgo de que la compra no se realice.

Otra de las razones de peso que incide en mayor o menor medida y dependiendo del tipo de producto y/o servicio que se distribuya, en la decisión de utilizar de canales de distribución, es que los intermediarios suelen comercializar productos que son complementarios, y de esa manera, logran una distribución masiva eficiente. Por ejemplo, Los supermercados son intermediarios que ofrecen a sus clientes una amplia variedad de productos, por lo cual, muchos consumidores acuden a ellos para satisfacer múltiples necesidades en una sola compra.

 

 

 

 

 

 

 

Estructura del canal

            A la hora de elegir el tipo de canal que debemos emplear, de entre las diversas formas de distribución por las que puede optar la empresa, existe una división básica, en función de la estructura, medida por la longitud de canal o número de intermediarios de diferente naturaleza:

 

Canal directo

El fabricante asume todas las funciones de distribución hasta la puesta en manos del consumidor.

 

Canal indirecto

El fabricante decide recurrir a terceros, los intermediarios, para hacer llegar su producto a sus clientes. Podemos diferenciar varios tipos básicos de canales indirectos:

Canal corto: el productor se apoya en un único tipo de intermediario, generalmente minoristas (venden directamente al consumidor final).

Canal tradicional o convencional: se caracteriza porque entre el fabricante y el consumidor existen dos niveles de intermediarios: mayoristas (no venden directamente al consumidor final) y minoristas.

Canal largo: se da cuando hay tres o más tipos de intermediarios.

Canal de Internet

Conjunto de servicios disponibles las 24 horas del día donde cualquier usuario puede realizar actividades sin límite temporal (llamadas, publicar contenido, vender, reservar, comprar un vuelo, etc.)

 

Tres modalidades básicas de venta

Venta directa

Realizada por el fabricante directamente al consumidor, sin intermediarios.

 

Venta al por mayor

Es la realizada entre un fabricante y un comerciante, o entre comerciantes, cuando un mayorista vende a un minorista. La condición esencial de este sistema es que no se vende al consumidor final.

 

Venta al detalle o al por menor, o minorista

Es la parte más relevante del negocio asociado a la distribución comercial.

 

Es conveniente reseñar que la elección de uno u otro canal no limita o excluye la posibilidad de utilizar otro. De hecho, las grandes empresas utilizan varios canales. Así, por ejemplo, una marca de ropa comercializa en las cercanías de sus propios comercios. Para unos mercados algo más alejados se ayudan de un minorista y para unos mercados muy alejados se apoyan del canal largo.

Actualmente, se tiene la convicción, en el mundo del marketing, de que la variable de distribución está revolucionando los métodos clásicos de realizar esta actividad y el correspondiente sometimiento de su utilización a determinadas estrategias está reportando grandes beneficios a algunos sectores empresariales.

Así, la orientación al cliente debe estar presente, también, en la elección del canal. Así, los hábitos de compra determinan los canales de distribución, cuyo recorrido debe comenzar en el consumidor y remontarse hasta el productor.

Debe existir una adecuación entre los objetivos de marketing de la empresa y los canales de distribución lo más amplia posible, no se debe utilizar un único canal, sino la utilización de todos, potenciando los más idóneos para el producto.

Los canales de distribución y sus métodos de venta tienen el éxito como exclusivo sistema de validez, con lo que el canal de distribución válido es aquel que proporciona más difusión con menores costos.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Funciones del canal

Según Lamb, Hair y McDaniel, las tres funciones básicas que desarrollan los intermediarios se resumen en:

Funciones Transaccionales: Éstas funciones incluyen:

Contacto y promoción

Negociación

Asumir riesgos

Funciones Logísticas: Incluyen:

Distribución Física

Almacenamiento

Funciones de Facilitación: Incluyen:

Investigación

Financiamiento

Según Kotler y Armstrong, un canal de distribución desplaza bienes y servicios de los productores a los consumidores, y elimina las brechas importantes de tiempo, lugar y posesión que separan los bienes y servicios de quienes los usarán. Los miembros del canal de marketing desempeñan muchas funciones; las cuales, se dividen en dos grupos básicos:

Las funciones que ayudan a completar transacciones: Las cuales incluyen:

Información

Promoción

Contacto

Adecuación

Las funciones que ayudan a llevar a cabo las transacciones concertadas: Las cuales incluyen:

Distribución

Financiamiento

Aceptación de riesgos

Sin embargo, según Kotler y Armstrong, la pregunta no es si es necesario desempeñar éstas funcione, sino más bien, quién lo hará. Al dividir el trabajo del canal, las diversas funciones deben asignarse a los miembros de éste que puedan efectuarlas de la manera más eficiente y eficaz y así proporcionar surtidos satisfactorios de bienes a los consumidores meta.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Relación tiempo espacio

El sistema de gestión logística se encarga de abastecer oportunamente a la empresa, mientras gestiona la rotación eficiente de los inventarios en el almacén, coordinando al tiempo, las tareas del sistema de operaciones o producción del producto o servicio y la manera como se distribuye y se dispone en el punto de venta, gestionando, además, la satisfacción y el servicio al cliente.

 La programación de las tareas es fundamental, ya que el sistema logístico, debe funcionar según lo programado para que los materiales se administren de manera inteligente en el sitio, sin encontrar la presencia de materiales excesivos (Mydin et al., 2014). No hay cabida para el desperdicio de recursos en un proceso que compromete muchas funciones.

Es por esto que cuando se habla de la relación de tiempo y espacio, se refiere a la eficacia y a la eficiencia que se ha plasmado en este trabajo de investigación, ya que todos los elementos anteriormente planteados, son los que al final de la cadena de suministros y de la cadena logística y que cuando el cliente tenga en sus manos el producto final terminado, es que se va a observar en detenimiento el resultado del plan estratégico advertido en la distribución física del producto con la satisfacción del deber cumplido ante el cliente.

Para llevar los productos desde la empresa hasta los canales de distribución o puntos de venta, se requiere de un sistema de transporte eficiente, integrado y comunicado entre las partes, para monitorear constantemente las mercancías, los tiempos de entrega, costos incurridos, y la manera en que es gestionada la información a lo largo del proceso.

La empresa debe medir su sistema de distribución para conocer su desempeño y controlarlo. La información deberá fluir a través de los actores del sistema de distribución, definiendo claramente los objetivos a medir del sistema en sus diversos actores tales como: 1) La empresa y sus operaciones; 2) los canales de distribución; 3) clientes; 4) los clientes de mis clientes (Cardona et al., 2017). La cadena de distribución deberá medir sus operaciones para proceder a controlar sus procedimientos y alcanzar resultados en cada eslabón, entre estos, el de distribución dónde más contacto se tiene con el cliente.

Muchos son los aportes realizados a la gestión de la cadena de distribución a partir de modelos que proponen la cooperación de los miembros de la cadena (Balza et al., 2017). Otros, se centran en la estrategia de negociación entre compradores y vendedores, donde toma importancia el poder de negociación de los actores y variables como el precio y tiempo de espera (lead time) que inciden en el desempeño de la cadena de distribución (Yu et al., 2015).

Otros aportes estiman las bondades del outsourcing o la administración del riesgo de las operaciones para el buen desempeño de la cadena de distribución, así como la gestión basada en servicio al cliente, la competencia de servicios y el bienestar de los consumidores (Wang et al., 2015).

Es por esto que una buena relación tiempo y espacio es fundamental para el logro de los objetivos de la distribución física en un ambiente totalmente competitivo de y de mejoras continuas e incesantes para que el cliente tenga una buena experiencia en la adquisición de su producto lo que haga y cree fidelización y amarre a la logística que se le proveyó.

 

 

           

 

 

 

 

 

 

 

CONCLUSIÓN

            Vistos todos los elementos y analizados todos los componentes de la distribución física, así como su interacción con el mercadeo y los elementos que los componen, podemos concluir que la distribución física es un arte que debe ser dominado por la alta gerencia y que la inclusión de esta en los planes estratégicos de la organización a partir de la misión y de la visión, constituirán el éxito a mediano y a largo plazo de la gestión organizacional.

            Cuando se habla de la inclusión del mercadeo aplicado a la distribución física, es consistente en que una excelente planificación y comunicación del producto a través de un excelente plan de ventas, incidirá en varios factores de la venta final del producto y que por ende el cliente que constituye el eslabón más importante en el final de la cadena de distribución.

            Solo a través de los planes estratégicos es que se puede lograr una excelente condición dentro de la cadena de distribución, y si esto es ignorado por la alta gerencia, concluirá la cadena de distribución sin el éxito esperado, ya que aun cuando se logre el objetivo final, la ganancia es la que se verá perjudicada en cuanto a los resultados esperados.

            Es solo que, a través de una excelente gestión de distribución física con el mercadeo, es que los costos operativos serán reducidos y controlados, por lo que al reducir estos costos, se produce el apalancamiento de las utilidades, logrando el objetivo que es la consecución de los planes estratégicos y logísticos.

            Al momento de la revisión del plan estratégico y de sus resultados, estos deben ser comparados en tiempo real. Esto implica que los resultados obtenidos sean cotejados con los resultados del inicio del plan estratégico, donde se debería observar una gran diferencia porque para eso es que se plantearon los planes estratégicos.

            De ser perdido el norte de la misión y de la visión, los objetivos deben ser replanteados y debe descubrirse donde ocurrió la falla y reencaminarlos a través de planes estratégicos y de recuperación donde debe incluirse las estrategias a seguir para la recuperación de la calidad del producto y por ende de la distribución física a través de la cadena de suministro.

            De igual manera, lo propio es que una vez que se ha analizado el marketing en relación a la distribución física, también se debe replantear lo que la distribución física le hace al marketing ya que ambas relaciones deben ser directamente proporcional a los resultados y ambas dependen una de la otra en el logro de los objetivos primordiales para ganar la fidelidad del cliente y tener una buena relación incluida la postventa.

            Para concluir, vemos como los canales de distribución y su relación como los intermediarios de la producción y de los garantes de la misma, ocupan un lugar privilegiado dentro de la distribución física.

            Esto es dado a que el conocimiento que estos tienen del mercado y el manejo más estrecho que tienen de los mismos, incidirá directamente en la relación con los clientes, por la manera que tienen estos de llegar particularmente a los mismos incluso prestándole atención más personalizada que el mismo productor.

            Estos intermediarios ofrecen una mejor variedad de relación tiempo espacio. Muchas veces el productor principal, no tiene el mismo tacto y el mismo tiempo para llegar al cliente como lo hace el intermediario. Es por esto que las entregas a tiempo y con el correcto manejo incide directamente en el éxito de la relación comercial productor-intermediario-cliente donde los mercados minoritarios tienen más expansión e incluso toman parte y provecho de los mayoritarios para encajar sus productos en las ventas.

            Para concluir, se determina que la distribución física tiene implícita una serie de factores que van mucho más allá de sus componentes para que su éxito pueda ser inmediato y continuo dentro del sistema productivo y de las economías distintas existentes en un mundo que se ha reinventado para sobrevivir a los embates de los actuales tiempos en que vivimos.

            Es por esto que la misma debe ser practicada por un talento humano versado en el área y en las herramientas de control bajo su mando para poder distinguirse entre las entidades que inciden en la ventaja competitiva en un ambiente tan feroz y cambiante como lo son las ventas y la producción en conjunto con el marketing y las ventas.

            Un estricto manejo y control de los planes estratégicos y tácticos, determinaran el norte del rumbo de la organización y garantizaran el éxito de los objetivos para que el margen de utilidad sea el mayor con el menor uso de costos posibles.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

           

 

 

 

 

BIBLIOGRAFÍA

 

Calle, J. C. (2007). Distribución Física Internacional. Medellin, Colombia

 

BJ. Gibson, J.T. Mentzer and RL. Cook. "Supply chain management: the pursuit of a consensus definition". Journal of Business Logistics. Vol. 26, pp. 17-25. 2005. ISSN: 2158-1592. DOI: 10.1002/j.2158-1592.2005.tb00203.x

 

Ruibal Handabaka, A. (1994). Gestión Logística de la Distribución Física Internacional. Grupo editorial Norma S.A. Colombia. Páginas 3-67, 181-242, 251-321.

 

Villamizar M, M. (2010). Logística y distribución física internacional: Clave en las operaciones de comercio internacional: (Online). Citado en 2010-08-20. Disponible en www.ccb.org.co 

 

PROMPERÚ-PROMPEX. Distribución física internacional. Publicado el 27 de marzo 2018 a las 12:48 PM. Articulo recuperado de Los componentes y operadores de la distribución física.https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales/2018/03/los-componentes-y-operadores-de-la-distribucion-fisica/

 

Servera-francés, David. Recibido: octubre de 2008 Aprobado: mayo de 2010, Concepto y evolución de la función logística, recuperado de http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0121-50512010000300016

 

American Marketing Association, Committee on Terms (1960). Marketing Definitions: A Glossary of Marketing Terms. Chicago, R.S. Alexander (Chairman).

 

Kotler, P., Armstrong, G., Saunders, J. y Wong, V. (2000). Introducción al Marketing. (2ª ed. Europea). España: Prentice Hall.

 

Revista de Ciencias Sociales v.14 n.2 Maracaibo ago. 2008, El concepto de Marketing: pasado y presente, Coca Carasila, Andrés Milton, recuperado de: http://ve.scielo.org/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1315-95182008000200014

 

STANTON, William J, ETZEL, Michael J, WALKER, Bruce J, “Ventas al mayoreo y distribución física”. Fundamentos de Marketing. 14a ed. México: McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V., 2007. pp. 469-485.

 

Revista de Ciencias Sociales v.12 n.3 Maracaibo ago. 2008, consideraciones estratégicas de mercadeo para la pequeña y mediana empresa del sector de alojamiento turístico de la Península de Paraguaná, recuperado de: http://ve.scielo.org/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1315-95182006000300010

Mercadotecnia, Tercera Edición. de Fischer Laura y Espejo Jorge, McGraw Hill, 2004, Pág. 264.

 

Sierra, Candelaria, Moreno, Jorge, Silva, Harold Canales de distribución: características principales de los distribuidores mayoristas de materiales de construcción de extracción minera en Barranquilla - Colombia. Telos. 2015, 17(3), 512-529 fecha de Consulta 15 de octubre de 2020. ISSN: 1317-0570. Disponible en: https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=99342682009

 

Información tecnológica, Inf. tecnol. vol.29 no.6 La Serena dic. 2018, Measurement for a Distribution System under a Study of Methods and Times; Medición de Tiempos en un Sistema de Distribución bajo un Estudio de Métodos y Tiempos, recuperado de: https://scielo.conicyt.cl/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0718-07642018000600277

 

Culler, J. (1997) Literary Theory: a Very Short Introduction. Oxford: Oxford University Press.

 

Dawson, C. (2007). Prescriptions and proscriptions. The three Ps of scientific writing – past, passive and personal. Teaching Science: The Journal of the Australian Science Teachers Association. 53(2): 36 - 38.